了解 B2B 外部销售：核心差异和成功步骤

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对于许多初创企业和小型企业来说，建立一支有效的销售团队是一项艰巨的挑战，成本高昂，风险高。

找到增长与投资之间的适当平衡至关重要，尤其是在探索 B2B 外部销售领域时。

在本文中，我们将深入探讨外包 B2B 外部销售的优势、如何选择合适的销售服务提供商，以及为什么他们可以成为您在这种复杂环境中的最佳盟友。

B2B 外部销售简介
企业对企业 (B2B) 外部销售是指销售专业人员通过面对面会议、行业会议和其他面对面交流方式直接与潜在客户互动的过程。

这种传统的销售方式强调个人关系，需要深入了解客户需求，通常涉及复杂的 中国电话号码 谈判和漫长的销售周期。外部销售代表通常管理高价值客户，这些客户的风险和回报都相当可观。

超越数字通信的限制，外部销售具有独特的优势：

亲身互动：通过面对面的交流促进更具说服力的沟通方式。
利用非语言暗示：增强销售专业人员和客户之间的理解和关系。
个人关系：培养更牢固、更个人化的关系，这对于长期业务关系至关重要。
产品演示：允许进行实物展示和详细演示，增加销售体验的深度。
B2B 内部销售与 B2B 外部销售
探索了 B2B 外部销售的世界之后，让我们将其与 B2B 内部销售区分开来，以了解每种销售的具体功能。

B2B 内部销售与 B2B 外部销售
方面 B2B 内部销售 B2B 外部销售
沟通方式 主要使用电话、电子邮件和虚拟会议等数字工具。 涉及面对面会议、演示和参加行业会议。依靠面对面的互动来建立关系。
交易规模 高效处理大量小额交易。 专注于更少、更大的交易，这些交易通常需要更加个性化的沟通和深入的讨论。
销售周期 由于交易性质更加直接、不太复杂，因此销售周期更短。 更长的销售周期受到更深层次关系建立、广泛的产品演示和复杂谈判的需求的影响。
成本 由于减少了差旅和面对面交流，降低了运营成本。可以用更少的人员扩展到更广泛的地理区域。 与单个客户互动所花费的差旅费和时间成本更高。面对面会议的投资通常更高，但可以带来更丰厚的合同。
收盘价 与外部销售相比，成交率通常较低；但是，交易量可以弥补这一点。 由于个人关系更加牢固以及面对面交流中提供的定制解决方案，成交率更高。
优点 具有成本效益、交易快捷、可扩展、能够有效覆盖更广泛的地理区域，适用于不太复杂的产品或服务。 建立显著的信任和客户忠诚度，有效应对复杂、高价值的交易，允许进行详细的产品/服务演示，适用于购买决策至关重要的行业。
缺点 对于复杂、高价值的销售来说，效果较差，因为个人信任和详细的演示至关重要。 更昂贵、更耗时，不像内部销售那样具有可扩展性，交易时间也更慢。
最适合 标准化、不需要太多定制的产品或服务；企业寻求最大限度提高影响力和效率。 高价值、复杂的销售通常发生在企业软件、高端机械或需要大量定制的服务等行业；关系建立至关重要的业务。
根据需求选择 如果公司更看重数量、速度和覆盖面，而不是个性化服务，那么就应该考虑内部销售。成本效益比也是一个重要的考虑因素。 当销售更复杂、价格更高的产品时，公司可能会选择外部销售，因为这些产品需要亲自动手。此时的决策很大程度上取决于产品/服务的性质以及销售过程中所需的个人互动水平。
阅读：B2B 内部销售与外部销售：了解差异

B2B 外部销售中的关键角色
在 B2B 外部销售中，团队通常由销售代表、销售经理和销售运营人员组成。每个角色在销售过程的成功中都发挥着至关重要的作用：

销售代表站在第一线，直接与潜在客户和客户打交道。他们负责发起联系、建立关系和达成交易。
销售经理负责监督销售代表，提供指导、激励和支持，以确保团队实现销售目标。他们还制定销售方法和客户管理策略。
销售运营人员在幕后工作，确保销售流程顺利进行。他们管理 CRM 系统、分析销售数据，并通过处理后勤细节和行政任务为销售人员提供支持。
每个角色的职责和关键绩效指标
外部销售团队中的每个角色都有特定的职责，并通过不同的关键绩效指标 (KPI) 来衡量：

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团队协调和战略发展的重要性
销售团队所有成员之间的有效协调对于最大限度地提高外部销售绩效至关重要。定期的战略会议、清晰的沟通和一致的目标确保团队有凝聚力地运作。

战略发展包括了解市场趋势、确定目标客户群以及制定满足客户不断变化的需求的定制方法。

B2B 外部销售流程
通过清晰了解所涉及的关键参与者，我们现在可以探索构成典型的 B2B 外部销售流程的各个阶段。