如何建立成功的销售流程并让销售响起来
Posted: Sun Dec 22, 2024 5:48 am
在 Lucid，当你听到锣声时，你就知道一笔大交易刚刚成交。你知道销售大厅即将变得疯狂。你可以说这是我们销售流程中的最后一步，也是最令人愉快的一步。但在那美妙的声音响起之前还有很多事情要做，为了真正让锣声响起，你需要建立一个有效的销售流程，能够以与公司相同的速度扩展。这可能很难做到，而且令人望而生畏。
但你必须从某个地方开始，这就是为什么我们要提供一份关于成功销售流程的快速指南，以便您公司的销售铃声能够达到全新的分贝。
只想建立自己的销售流程？从我们方便的销售流程模板开始，并为您的销售团队进行自定义。
销售流程模板
什么是销售流程？
销售流程包括销售团队为将潜在客户从早期阶段转变为最终成交而采 印度手机号 取的系统性步骤。销售流程主要涉及在提出问题、教育客户和提供价值的过程中与客户建立关系。该流程在任何组织中通常都遵循相同的模式，并且每个步骤对于成功销售都至关重要。
请记住，销售流程不同于销售方法。虽然销售流程是对销售中要完成的步骤的高级概述，但方法指导销售人员执行这些步骤的方法。您的团队可以使用多种销售方法，包括挑战者销售、解决方案销售、顾问式销售和入站销售。
让我们来看看有效销售流程的步骤。
销售流程中的步骤
1. 寻找潜在客户
销售流程的第一阶段就是识别新的潜在客户。在线研究或深入研究现有数据库。这一步对于公司的每个成员来说都应该是持续进行的——无论在工作中还是在工作之外，都要时刻留意新的潜在客户。
作为这一准备步骤的一部分，请记住，您不能假设潜在客户会自动将功能与优点联系起来——您的工作是确保这种联系清晰明了。确保您知道客户如何从产品功能中受益；换句话说，始终以“那又怎样？”的角度来思考功能。这一步可以让您将产品的重点从功能转移到价值，从而为与客户交谈做好准备。
为了帮助完成这一阶段，您可能需要对现有客户进行分析和细分。这样，您就可以将新潜在客户归类到这些细分市场中，这样您就知道哪些营销策略对特定客户最有效，这将使您在后续过程中的工作变得轻松很多。
请参阅我们关于改进您的销售勘探流程的提示。
了解更多
2. 联系并筛选潜在客户
现在您已经知道了目标客户，是时候迈出第一步了。进行第一次接触，可以采取电话、电子邮件、亲自拜访、社交媒体或邮件的形式。确保您有一个好的方法；否则，您会被贴上令人讨厌的销售人员的标签，而不是能够提供价值的人，这意味着大门还没有完全打开就已经关闭了。
时机是首次联系的关键。InsideSales.com 的一项研究发现，在 5 分钟内跟进网络线索的销售代表转化的可能性是其他销售代表的 9 倍。InsideSales.com 还发现，获得潜在客户资格的最佳日子是星期三和星期四，获得潜在客户资格的最佳时间是下午 4 点到 5 点之间，并且要坚持不懈 — 始终至少尝试拨打 6 次电话。
利用初次接触来确定潜在客户是否符合条件。了解潜在客户是否有足够的预算，是否愿意花时间与销售代表讨论您的产品。提问不仅能让您获得所需的信息，还能帮助吸引和留住潜在客户的注意力（考虑到平均买家的注意力持续时间仅为 7 秒，这一点至关重要）。
3. 进行需求评估
为了真正提供价值，您需要充分了解潜在客户的需求、愿望和渴望，以及您的产品如何解决这些问题。70% 的人做出购买决定是为了解决问题，但只有 13% 的客户相信销售人员能够理解他们的需求。因此，克服困难，开始研究您的客户、他们的公司和竞争对手。最好的方法是向潜在客户提出更多问题。您不仅会进行研究，而且还会与潜在客户建立信任，并帮助他们发现他们可能从未考虑过的新痛点。此外，您还收集了在整个销售流程的其余部分提供定制体验所需的弹药。
以下仅列举几个示例来帮助您入门。
你的短期和长期目标是什么？
您最喜欢您目前的供应商的哪一点？您最不喜欢的又是什么？
您最喜欢当前系统的哪一点？您想改变什么？
您是否正在为[常见痛点]而苦恼？
您的成功标准是什么？
如果您可以改变组织的一件事，您会改变什么？
今年您希望获得多少客户？
您的营销最重要的目标是什么？
探索电话是您在推销产品之前了解更多潜在客户并评估其需求的好机会。
改善您的通话
4. 体现价值，而非功能
销售流程的这一阶段包括产品的正式介绍或演示。请记住 — 销售的是价值，而不是功能。这一点我们怎么强调都不为过。现在是时候拿出研究成果 — 满足他们的需求并概述为什么您的产品是他们一直在寻找的解决方案（如果您成为他们甚至不知道他们需要的解决方案，则可获得加分）。依靠需求评估来确保您的演示反映潜在客户的观点而不是您自己的观点，并使其具有互动性并针对买家量身定制。
在准备演示文稿时，请记住使用视觉效果。人类大脑处理视觉效果的速度比处理文本快 60,000 倍。视觉效果可以吸引注意力，使任何想法更容易理解——请记住，一张图片胜过千言万语。Lucidchart 可以轻松创建专业且引人注目的视觉效果，既能为您的演示文稿增添趣味，又能提高清晰度。
5. 处理异议
毫无疑问，您的潜在客户会有一些顾虑。虽然这可能是销售过程中令人沮丧的一步，但请记住，异议实际上可能是一个好兆头——如果潜在客户至少没有考虑购买，他们就不会试图解决潜在问题。确保潜在客户的所有问题都得到解答，这样您就可以做好充分的准备来达成交易。
6. 完成销售
80% 的销售损失都是由于销售人员未能达成交易而造成的。因此，销售流程中的这一步至关重要。您已经完成了所有工作，现在是时候达成交易了。此阶段的活动因公司而异，但可能包括提供报价或提案、谈判、获得决策者的支持等。
千万不要在结束销售对话之前就确保你和你的潜在客户已经就下一步行动达成一致。达成销售的方法有很多，但归根结底，你需要在提出要求的同时衡量自己的积极性。下面简要介绍几种达成销售的技巧。
最后询问：“要将此产品引入您的组织，需要做什么？”
如果-那么结束：“如果我可以演示该产品如何为您提供（基于需求评估的价值），您是否愿意（演示、购买、转换等）？”
消除过程结束：“您喜欢这个模型，您有一个用例，它在您的预算之内！”
要么选择，要么关闭：“是现金还是收费？”
迷失的小狗：“我肯定没有很好地完成我的工作。”
7. 跟进
交易完成后，不要因为担心潜在客户会改变主意而选择离开。相反，要努力与客户保持联系——您可能会看到回报。留住现有客户的成本比吸引新客户的成本低六到七倍，而将客户保留率提高 5% 可使利润增加 25-95%。
有很多方法可以继续对话，例如发送新闻通讯和产品更新或参与社交媒体。在维持关系的过程中，您为自己打开了大门——您可以为重复购买奠定基础，这样当他们的叔叔、姐妹、儿子或老板也需要您的解决方案时，您就会自动成为联系人。最好的销售流程可确保关系在最后一次握手之后持续下去。
建立销售流程的好处
我们并不是说为您的公司建立最佳销售流程很容易，但我们说这是值得的。有效的销售流程可以带来：
更好地了解潜在客户在购买过程中处于哪个阶段
让潜在客户从感兴趣到达成交易的最佳实践
但你必须从某个地方开始，这就是为什么我们要提供一份关于成功销售流程的快速指南，以便您公司的销售铃声能够达到全新的分贝。
只想建立自己的销售流程？从我们方便的销售流程模板开始，并为您的销售团队进行自定义。
销售流程模板
什么是销售流程？
销售流程包括销售团队为将潜在客户从早期阶段转变为最终成交而采 印度手机号 取的系统性步骤。销售流程主要涉及在提出问题、教育客户和提供价值的过程中与客户建立关系。该流程在任何组织中通常都遵循相同的模式，并且每个步骤对于成功销售都至关重要。
请记住，销售流程不同于销售方法。虽然销售流程是对销售中要完成的步骤的高级概述，但方法指导销售人员执行这些步骤的方法。您的团队可以使用多种销售方法，包括挑战者销售、解决方案销售、顾问式销售和入站销售。
让我们来看看有效销售流程的步骤。
销售流程中的步骤
1. 寻找潜在客户
销售流程的第一阶段就是识别新的潜在客户。在线研究或深入研究现有数据库。这一步对于公司的每个成员来说都应该是持续进行的——无论在工作中还是在工作之外，都要时刻留意新的潜在客户。
作为这一准备步骤的一部分，请记住，您不能假设潜在客户会自动将功能与优点联系起来——您的工作是确保这种联系清晰明了。确保您知道客户如何从产品功能中受益；换句话说，始终以“那又怎样？”的角度来思考功能。这一步可以让您将产品的重点从功能转移到价值，从而为与客户交谈做好准备。
为了帮助完成这一阶段，您可能需要对现有客户进行分析和细分。这样，您就可以将新潜在客户归类到这些细分市场中，这样您就知道哪些营销策略对特定客户最有效，这将使您在后续过程中的工作变得轻松很多。
请参阅我们关于改进您的销售勘探流程的提示。
了解更多
2. 联系并筛选潜在客户
现在您已经知道了目标客户，是时候迈出第一步了。进行第一次接触，可以采取电话、电子邮件、亲自拜访、社交媒体或邮件的形式。确保您有一个好的方法；否则，您会被贴上令人讨厌的销售人员的标签，而不是能够提供价值的人，这意味着大门还没有完全打开就已经关闭了。
时机是首次联系的关键。InsideSales.com 的一项研究发现，在 5 分钟内跟进网络线索的销售代表转化的可能性是其他销售代表的 9 倍。InsideSales.com 还发现，获得潜在客户资格的最佳日子是星期三和星期四，获得潜在客户资格的最佳时间是下午 4 点到 5 点之间，并且要坚持不懈 — 始终至少尝试拨打 6 次电话。
利用初次接触来确定潜在客户是否符合条件。了解潜在客户是否有足够的预算，是否愿意花时间与销售代表讨论您的产品。提问不仅能让您获得所需的信息，还能帮助吸引和留住潜在客户的注意力（考虑到平均买家的注意力持续时间仅为 7 秒，这一点至关重要）。
3. 进行需求评估
为了真正提供价值，您需要充分了解潜在客户的需求、愿望和渴望，以及您的产品如何解决这些问题。70% 的人做出购买决定是为了解决问题，但只有 13% 的客户相信销售人员能够理解他们的需求。因此，克服困难，开始研究您的客户、他们的公司和竞争对手。最好的方法是向潜在客户提出更多问题。您不仅会进行研究，而且还会与潜在客户建立信任，并帮助他们发现他们可能从未考虑过的新痛点。此外，您还收集了在整个销售流程的其余部分提供定制体验所需的弹药。
以下仅列举几个示例来帮助您入门。
你的短期和长期目标是什么？
您最喜欢您目前的供应商的哪一点？您最不喜欢的又是什么？
您最喜欢当前系统的哪一点？您想改变什么？
您是否正在为[常见痛点]而苦恼？
您的成功标准是什么？
如果您可以改变组织的一件事，您会改变什么？
今年您希望获得多少客户？
您的营销最重要的目标是什么？
探索电话是您在推销产品之前了解更多潜在客户并评估其需求的好机会。
改善您的通话
4. 体现价值，而非功能
销售流程的这一阶段包括产品的正式介绍或演示。请记住 — 销售的是价值，而不是功能。这一点我们怎么强调都不为过。现在是时候拿出研究成果 — 满足他们的需求并概述为什么您的产品是他们一直在寻找的解决方案（如果您成为他们甚至不知道他们需要的解决方案，则可获得加分）。依靠需求评估来确保您的演示反映潜在客户的观点而不是您自己的观点，并使其具有互动性并针对买家量身定制。
在准备演示文稿时，请记住使用视觉效果。人类大脑处理视觉效果的速度比处理文本快 60,000 倍。视觉效果可以吸引注意力，使任何想法更容易理解——请记住，一张图片胜过千言万语。Lucidchart 可以轻松创建专业且引人注目的视觉效果，既能为您的演示文稿增添趣味，又能提高清晰度。
5. 处理异议
毫无疑问，您的潜在客户会有一些顾虑。虽然这可能是销售过程中令人沮丧的一步，但请记住，异议实际上可能是一个好兆头——如果潜在客户至少没有考虑购买，他们就不会试图解决潜在问题。确保潜在客户的所有问题都得到解答，这样您就可以做好充分的准备来达成交易。
6. 完成销售
80% 的销售损失都是由于销售人员未能达成交易而造成的。因此，销售流程中的这一步至关重要。您已经完成了所有工作，现在是时候达成交易了。此阶段的活动因公司而异，但可能包括提供报价或提案、谈判、获得决策者的支持等。
千万不要在结束销售对话之前就确保你和你的潜在客户已经就下一步行动达成一致。达成销售的方法有很多，但归根结底，你需要在提出要求的同时衡量自己的积极性。下面简要介绍几种达成销售的技巧。
最后询问：“要将此产品引入您的组织，需要做什么？”
如果-那么结束：“如果我可以演示该产品如何为您提供（基于需求评估的价值），您是否愿意（演示、购买、转换等）？”
消除过程结束：“您喜欢这个模型，您有一个用例，它在您的预算之内！”
要么选择，要么关闭：“是现金还是收费？”
迷失的小狗：“我肯定没有很好地完成我的工作。”
7. 跟进
交易完成后，不要因为担心潜在客户会改变主意而选择离开。相反，要努力与客户保持联系——您可能会看到回报。留住现有客户的成本比吸引新客户的成本低六到七倍，而将客户保留率提高 5% 可使利润增加 25-95%。
有很多方法可以继续对话，例如发送新闻通讯和产品更新或参与社交媒体。在维持关系的过程中，您为自己打开了大门——您可以为重复购买奠定基础，这样当他们的叔叔、姐妹、儿子或老板也需要您的解决方案时，您就会自动成为联系人。最好的销售流程可确保关系在最后一次握手之后持续下去。
建立销售流程的好处
我们并不是说为您的公司建立最佳销售流程很容易，但我们说这是值得的。有效的销售流程可以带来：
更好地了解潜在客户在购买过程中处于哪个阶段
让潜在客户从感兴趣到达成交易的最佳实践