B2B-компании: задача формирования цифрового спроса
B2B-компании вот уже почти пять лет сталкиваются с проблемой адаптации к изменениям в поведении B2B-клиентов , которые совершают покупки, процесс которых во многих случаях длится месяцами.
Процесс закупок этих клиентов существенно телефонные номера германии за последние 3-4 года, что является довольно сложной задачей, поскольку на многих первых этапах покупок цифровые технологии имеют большой вес .
Мы говорим о поиске клиентов, потреблении контента и ценностных предложениях, которые предлагают компании... пока это не приводит к тому, что клиенты сосредотачиваются на 3 или 4 окончательных альтернативах компаний, с которыми можно вести бизнес, что обычно и происходит. Прежде всего, ресурсы . Также сформировать стратегию и провести согласование между маркетингом и продажами , а также продемонстрировать результаты, отдачу от деятельности.
Эта трансформация процесса закупок произошла несколько раньше в мире B2C, тогда как в B2B, особенно в промышленных секторах, она произошла позже.
Фактически, компании B2C, которые напрямую обслуживают конечного потребителя, в основном готовы предоставить то, что требует клиент, но в случае B2B, компании, которая продает другой компании, эта новая реальность воспринимается в цифровом формате более медленным образом. .
Составьте план , в котором будет проведен анализ и определены цели формирования спроса, соответствующие бизнес-стратегии.
Выберите процессы и динамику , которые мы собираемся использовать.
Определите, какие ресурсы у нас будут и как мы будем следить за ними .
«Приземлите» стратегию в конкретные мероприятия (тактика поиска клиентов, тактика привлечения клиентов и т. д.).
Стратегии, которые лучше всего работают в цифровом канале для привлечения бизнеса
Управление доходами: набор входящих практик (контент, работа над SEO-позиционированием) и исходящих благодаря RRSS, реклама, мероприятия, электронные письма... что хорошо работает для неизвестных клиентов и со средними тикетами ниже 50 000 евро.
Многоканальная разведка : эволюция старой холодной двери, адаптированной к цифровому миру. После того, как мы определили субъективный сегмент рынка и определили компании, речь идет о подключении к этим учетным записям через LinkedIn, по электронной почте или по телефону, запланированным образом и с частотой сообщений и попыток контакта. Цель – добиться коммерческого разговора.
Маркетинг по работе с клиентами или ABM-маркетинг: более хирургическая стратегия, в которой берется учетная запись, которая имеет решающее значение для бизнеса из-за ее значительного потенциала оборота, и для которой готовится бизнес-план с маркетинговой стороны с персонализированными действиями для лиц, назначающих лекарства, принятием решений. создатели и пользователи этой учетной записи с конкретным контентом. Это дорогой маркетинг, поскольку он осуществляется самостоятельно, но его преимущество в том, что результаты могут быть интересными.
B2B Marketplace: это окно в мир, чтобы ваш каталог товаров был доступен клиентам и потенциальным клиентам (как в случае с Alibaba).
Применение этих стратегий будет зависеть от отправной точки компании и плана, который был определен ранее.